こんにちは！ラクです。
「自分の職場での立場を有利にするためにも
あの人を何とかして説得して味方につけたい…
どうしたらいいんだろう…」
…と思うこと、ありませんでしょうか…
相手に話を聞いてもらって、説得し、動かすにはコツがあります
私の１３年のマネジメント経験から、「他人を動かし、味方につける極意」をお伝えします！
今も昔も「同じ」手
いつの時代も…人はありとあらゆる方法で、自分以外の人を操ろうとしてきました。
その一つの例として有名なのは、フランス革命時の「群集心理」です。
1841年-1981年のフランスの社会心理学者「ル・ボン」がまとめています。
端的には、人間は群集になることで付和雷同的な行動を取りがちで、時には残虐な行動を取るといった内容です。
しかし今回は「職場で使える極意」という観点から、以下３つについてご説明します。
群集心理から学べる３つの極意
- 極意①：理性に訴えるか、感情に訴えるか、威厳を利用するか
- 極意②：「敵と味方」「善と悪」…分かりやすい対立構造を示す。
- 極意③：「断言・反復・感染」の三つの手段
（原本はあまりに難解ですので、マンガ本のリンクを貼っておきます！）
ではさっそく、それぞれの極意について見ていきましょう！
極意①理性・感情・威厳
群集心理に倣い、理性と感情と権威の３つを利用します。
ここまで読んでピンと来た方もいらっしゃるかもしれません。
論理（ロゴス）、感情（パトス）、信頼性（エトス）の３点については、
レトリック（説得術）を体系化したアリストテレスの方法として有名です。
やはりこの方法は、歴史で証明されていると言っていいでしょう！
この理性と感情と権威の３つを職場で利用する際には、以下のような形で使います。
② 相手の感情に共感（あるいは配慮）し、
③ 権威を利用した発言で一押しする
「過去の不快な事実」に触れる
敢えて事実について触れます。
そうすることで、相手と自分の理解が一致しているという雰囲気を作れます。
敢えてネガティブな点に触れるのは、心理学の側面からです。
人は「損失を回避したい」という感情が強いことが分かっているからです。
「相手の感情」に共感
もっと厳密に言うと、「あなたの気持ちは私もちゃんと分かっていますよ」という現在の感情への理解を示します。
ここも心理学的に言うと「類似性」です。好感度を高めてくれます。
「権威を借りた発言」をする
もしあなた自身に権威があるのであれば構いませんが、そうでない場合は、
話す相手の上司や、会社全体の方向性について触れます。
「あの人の言うことなら、聞かないといけないな…」という一押しが、やはり強力だからです。
極意② 分かりやすい対立構造
「対立」というと言葉が過激かも知れません。
しかし職場には、「自分に好意的な人」と「自分に好意的でない人」がいるのは事実です。
特に今回のように「説得したい人」がいる場合…
共通する「敵」と「味方」は誰なのか？
そういった周囲の人たちとの関係を踏まえ、そのことについても敢えておきましょう。
これをすることで、「あなたと私は、味方だよね」という雰囲気を作れます！
【好意的な人】
- 自分たちの提案の味方になってくれそうな人は誰か？
- 自分たちの提案について、技術的にサポートしてくれそうな人は？
- 自分たちの提案に、いい意味で「指摘」してくれそうな人は？
【好意的ではない人】
- 自分たちの提案に真っ向から反対してきそうな人は？
- 自分たちの提案によって、悪い影響がありそうな人は？
- 反対ではないが、「面白くない」と感じそうな人は？
極意③断言・反復・感染
これはどちらかというと、「誰も正解が分からずパニックに陥っているようなケース」に強力です。
（まさに「群集心理」のときに利用される手法ですので）
逆に言えば、そうではないケースではかなり気を付けて使用する必要があります。
相手が冷静で理性的な場合、「それっておかしくないですか？」と切り返されることがあるからです。
まとめ
誰かに何かをやってもらおうとすると、ついついこちらも焦ってしまいます。
しかし、性急すぎると相手だって他に仕事があるので、こちらの話が長いとメンドウに感じます。
そこで、以下のような「カタ」を使って、簡潔な形で説得することがオススメです！
② 相手の感情に共感（あるいは配慮）し、
③ 権威を利用した発言で一押しする
「群集心理」に興味のある方へ
ご紹介するのはフランス革命時の話が描かれた本です。
見事な弁舌で、数多くの被告人を救い”貧者の弁護人”として評判を得ていたロベスピエール。
社会の矛盾を正すために弱者や貧者を救うため、混とんとする社会の中で熱狂する人の群れを操る彼が見事に操っていく…
ただ、原本はかなり難しく、私はマンガ版しか読んでいません。
また、惨劇の時代の話なので、そういうシーンは所々出てきます。
でも全体を通じて、とても読みやすく印象に残る話でした！
